• 2020-12-04

让客户成为你的推销员,SaaS创业中的转介绍

做企业服务的生意,转介绍是尤为重要的。优质的销售线索最有价值的来源之一就是您现有的老客户。每次当我在交流时这么说的时候,在场所有人都表示赞同,但实际上很少有公司真正有效地进行推荐销售。


    推荐销售可以成为您新的热销线索的第一来源,并且如果我们做得对,则可以为我们带来巨大的增长引擎。


什么是推荐销售?


    推荐销售只是要求我们当前的客户将我们的产品推荐给另一家公司。我们可以利用与客户之间建立的信任,以及客户与另一家公司之间的信任来展开销售对话。这些销售线索的完成率通常比通过其他潜在客户生成的方法生成的销售线索要高得多。


为什么推荐线索更好?


    我们可能无法以任何其他形式生成的出站线索与推荐线索的质量相同。有两个质量级别:最好的客户很可能会认识其他经营非常相似业务的人,这意味着他们是贵公司的高素质潜在客户。通过朋友向我们介绍了他们,并且在关系开始时就拥有了信任的背书。


为什么这么多推销员做转介销售是错误的?


    因为完成交易后再问更多是令人尴尬的。销售人员担心他们可能危及现有交易,否则会使热烈的交谈气氛变得停滞下来。他们担心开始另一个询问可能会太急,而决定在以后的某个时间再继续跟进推荐请求。但是,要求转介的最佳时间确实是在我们完成交易之后!


那什么时候是最好的推荐时间?


答案是在有人购买之后。


    一旦某人决定购买,他们可能会被说服足够告诉其他人。我们应该利用这一时刻来更快地发展我们的业务。然后,如果他们告诉我们他们想先使用该产品,然后再推荐给其他人,请立即接受并给予他们折扣承诺。但是我可以从第一手经验告诉您,新客户中有很大一部分会在您购买后立即为我们推荐。可是如果我们不主动要求他们这么做,也许就没还有回音了。


大多数销售人员尝试推荐的方式


    他们要求转介,客户说:“是的,让我考虑一下,以后再回覆您。” 销售人员回答:“好的,谢谢!” 而不是进一步推动。


推荐销售的正确方法


预期没达到(或“我会考虑的”。)。然后再问一次!


    确保为他们提供电子邮件或聊天对话的模板(话术),并使其轻松,轻松地进行自我介绍。


    关闭引荐之后,请确保您的新客户感谢介绍您的人,以便您以积极的方式关闭反馈循环(激发更多来自原始引荐来源的引荐)。


推荐销售脚本


您:“您为选择我们的产品感到高兴吗?”


客户:“是的。”


您:“太好了。您还知道谁还能从像我们这样的解决方案中受益?”


客户:“嗯……我稍后再考虑,然后再回覆给您。”


您:“我很感激,并且我相信在您受益的几个月和几年中,我们将不断收到您的推荐,这将是非常棒的。今天,让我们现在花一点时间,想一想一个处于相似位置并且将从中真正受益的朋友。”


    有些人会以更加烦人的方式告诉我们“不”。没关系。只要告诉他们“好的,我尊重,我们继续保持联系,非常感谢您提供的帮助。” 然后就这样吧。


    有些人会因为我们再拖延一次而给我们一个或多个名字(我的经验是,第二次询问后有40%的人会推荐我们)。


    写下这些名字并告诉他们:“太好了,谢谢。我想让您尽可能容易地进行介绍。这样您会收到我的介绍性电子邮件。只需复制并粘贴这些内容,然后发送给您的朋友们。如果愿意,您可以随意进行编辑或自己写点东西。很感谢您对我们的支持!”


关闭引荐后


    当您签约推荐给您的某人时,请问他们:“谁真正成为您的责任,成为我们产品的客户会获得所有这些好处?”


    很多时候,您会得到如下答复:“嗯……谁?你的意思是……你?” 然后您说:“不,首先介绍我们的人……”


    “哦,是的!” 这是您告诉他们的内容,您这样做很重要:“您介意帮我一个忙,并给其他朋友发送一封简短的感谢信,说他与我们之间建立了联系,所以他知道您对此表示感谢吗?”


    当他们向其他人发送感谢邮件时,您正在关闭反馈循环,这很可能会激发他们进行更多的推荐。朋友收到电子邮件时首先想到的是:“哦,太好了,他们发现我的建议很有价值。我还认识谁?”


    每个人都希望建立成功的联系,并帮助其他人发现大家满意的事物。如果您将推介销售视为获得销售团队同样甚至更多关注的独立产品,那么您会看到越来越多的新优质高质量外销线索。


使推荐成为每笔交易的一部分


    一旦看到推荐销售成功,就应该将其作为预先购买产品和服务的经验的一部分。例如,在初次行业会议交换微信之后,鼓起勇气对某些潜在客户去推荐,请尝试这样说:


    您:“看来我们很合适,我很高兴。在我们进一步探讨潜在合作之前,我想提出的一点是,我们完全专注于构建世界一流的技术,以及为客户提供服务和支持以取得巨大成功。这意味着我们没有在市场营销和广告上砸下巨额资金,很多客户都成为朋友并将我们引荐给其他人,这都是口碑相传。期待我们今后也能长期的合作起来?”


    对方:“是的,听起来很不错。”


(我从未听过有人说“不,我希望您花更少的时间在产品和服务上,而要进行更多的营销和销售投入,所以我不必将您推荐给任何人。”)


    有人完全拒绝之后,需要耐心再问一次。就像销售中的任何东西一样,我们需要在早期面临失败时保持情绪稳定。


    如果能够做到这一点,我们将为公司启动一个增长引擎,该引擎将在未来很多年内支持扩大销售规模!


推荐激励又如何呢?


    我发现在B2B中,与在电子商务中不同,您通常不需要为推介支付报酬,人们喜欢在推销产品时感觉自己在为朋友提供价值而没有任何自私的动机。但有时,客户会要求中介费,如果他们这样做,我们可以提供内部折扣或直接的推荐费。


    现在,如果我们实际上建立了正式的推荐计划或会员计划,那显然会改变产品的推广现状,尤其是在提供激励措施之后。


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