• 2020-12-08

寻找建立SaaS的市场

有一天,您突然想构建一个SaaS系统,您认为它可以解决其他人遇到的问题,他们甚至可能为此付钱。


    所以,现在您需要的只是用户,也就是您的产品的市场目标,要出售给的受众群体,一堆喜欢您的产品并且愿意为之买单的人。


    该受众群体应足够大,以使您能够建立可持续的业务,即便如此,您最终也会面临竞争。


    但此受众群体还应该足够小,不能太笼统,您想精准推广给特定人群,而不是“所有人”。


    在利基市场(在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间)启动时,能产生独立现金流的业务最有效。未来也许会扩展到其他市场。但是,最初的受众群体是您创业时要认真选择的最重要的事情之一。


    当我们启动自己的SaaS项目时,就注意到了一些问题。我们自己遇到的一些困难,最后我们为自己解决了问题。然后我们看到其他同行业客户也可以从我们的解决方案中受益,因为他们完全有可能有相同的问题。我们知道我们的第一个版本已经很好地解决了这个问题,这就是为什么我们知道其他企业客户会为此付费的原因。


    但是请认真考虑您的事业有足够的市场吗?他们愿意付钱吗?他们真的有同样的需求吗?


    简而言之,我们需要确定问题和解决方案的组合是否具有可解决的市场。根据我在目前的产品和之前工作过的初创公司的经验,可以通过回答以下问题来确定这一点。


我们发现了一个痛点的问题吗?


    您可以解决很多问题。大问题和小问题,看不见的问题和明显的问题。并非所有解决方案都有一个有价值的市场。人们愿意为某些事情付钱,甚至不考虑在其他事情上花钱。


    他们希望将花钱在最关键的问题上,您越接近客户在工作或活动中遇到的核心问题,您就越有可能通过您的解决方案占领该市场的很大一部分份额。尤其对于自举自足的公司,这非常重要。因为您不能轻松地同时开设更多产品线或并行其他工作。所以从一开始就解决问题,这将为您提供初步的信心和推力,这将指导您未来的工作。


受众够大吗?


    您的受众群体必须足够大才能维持您的业务和公司开销。由于任何成功的企业都会吸引竞争,因此它可能还必须支持竞争对手的存在。


    确定受众的规模是一项相当麻烦的工作,但是在您决定投入时间在市场上开展业务之前,这绝对是必需的。归根结底是进行研究,并向该领域的主题专家询问当前的规模和增长轨迹。如果您认为自己可以使用决定使用的任何业务模型过上好日子,那么利基市场就很适合您。如果没有足够的人员,则可以通过向受众群体添加相邻的群体来扩大细分市场,并查看是否可以调整问题(以及解决方案)来为这些人员提供服务。


用户群够小吗?


    与普遍的看法相反,我认为对于一家自负盈亏的公司而言,某些市场可能太大。有些用户群太普遍了,有些行业太庞大了,以至于没有一个合适的市场。至少在一开始,您应该有一个明确定义的细分市场。作为自负盈亏的企业家,您将与客户保持联系,并进行直接联系。为此,您必须能够找到这些人。而且,如果一个行业中有数百万人,那么找到真正合适人选的机会就会大大减少,这就是精准营销。


    如果发现您的受众群体过于笼统,请尝试添加约束条件。例如,如果您将教师视为您的市场,开始你找的是所有的老师,可是随着业务的深入开展,目标用户变得更加清晰,解决方案也变得更加集中。数学老师有自己的交流圈子,K12中的数学老师与K12中的其他数学老师也有自己的圈子。核心用户群越小,产生出来的网络传播效果就越大。


他们可以付钱吗?他们会付钱吗?


    有时,您将为预算有限的公司提供服务。有时,您可能会帮助低工资行业中当前服务不足的细分市场。两者之间的支付能力和支付意愿将有很大不同。


    虽然预算庞大的大型公司很诱人,但您将在这里遇到很多竞争。有支付意愿,但是您必须努力使他们转换供应商或证明另一笔费用是合理的。它们也将难以保留,因为它们能够在如此拥挤的领域迅速改变供应商。


    为当前服务不足的市场带去服务会带来相反的问题。首先竞争不会很激烈,但是人们不习惯为解决方案付费。也许他们通常使用自己的基于Excel表格构建的工具进行人肉抓取。您将不得不花更多的时间说服人们教育市场,您的解决方案将为他们提供肉眼可见的好处。一旦客户承诺付款,他们将长期成为您的客户。通过为这样的市场提供服务,您可以建立很多商誉和品牌认知,这将为您的公司创造更多价值。


    在创业开始,我们有机会服务于这样一个服务不足的市场。从最初推出该产品以来,我们仍然有客户,而口碑营销是我们最长的唯一营销渠道。真正忠实的客户,他们对最终得到的服务对您信任。这让我们要求他们谈论他们所在的社区,这对他们产生了重大影响。


    如果您发现了一个痛点问题,既适合您的企业又足够大的利基受众,并确保他们愿意为您的解决方案付费,那么您已经找到了您的受众群体。您可以立即开始着手为该市场建立产品和营销策略。


    虽然还有很多值得考虑的事情,但不足以使其成为在风口的时候犹豫不进入市场的充分理由。


    如果您的市场有相邻的产品机会,那将使您有机会考虑可以出售的未来产品。对于我们专注于解决其生产力问题的核心市场,可以想象提供其他产品来解决可能遇到的其他问题。要知道这些问题大多数都还没有解决,您可以考虑在业务成功后将业务扩展到哪里,记住,在获取核心市场的足够份额之前,千万不要贪心!


    您应该考虑在该市场上扩展业务的难易程度。在大多数情况下,您的市场增长不足,无法保持业务增长。您将需要扩大受众范围。一定存在未开发的充足客户群将使这成为您可以牢记在心的策略,我们只需增加对其中一些的支持,以提高我们自己的增长率。


    知道您是否需要更专注于销售或营销非常重要。有些市场要求您单独与购买者联系。对于其他人而言,良好且针对性强的营销策略可能意味着您无需在单个客户订阅或购买之前就与他们交谈。意识到随着时间的推移它将如何发展对于集中于重要的事情至关重要。


独立现金流的SaaS有哪些好的市场机会?


    市场上有一些特质,使其成为启动独立现金流SaaS业务的正确选择。


    如果您发现强大的行业巨头正在占领市场,创造了前所未有的机会,那就是一个好兆头。每当一种新技术或新工艺在一个从未发生过太大变化的领域中受到关注时,就会产生所有这些小的机遇点。其中一些至关重要。这些将确保创建SaaS业务。


    对于引导型SaaS创始人而言,任何新创建的利基市场都很有趣。这些问题将是独特的,令人振奋的,并且由于存在于明确的利基市场中,因此通常可以很好地解决。通常,这些尚未被关注或者监管的领域,因此您将有机会进行试验而不必遵循严格的准则或规则。您可能经常是设置这些准则并为制定法规奠定基础的人!


    在一些市场中,许多拥有自己预算的小型决策者在这里做出决策,这是非常有利可图的。可以说服这些人,而无需投入大规模的市场经费。您可以向他们展示产品,他们会尝试一下,因为没有理由不让他们这么做。小型企业和自由职业者对于预算有限的SaaS来说是理想的选择,因为他们有预算。也许预算不多,但是如果遇到一个真实的痛点问题,还是尝试用钱来解决。


    如上所述,服务不足的市场是创办公司的好地方。不会有有意义的竞争,客户会快速接受终于被关注到的事实,如果您发现扩展规模并不太复杂的市场,那么您将很快获得很多市场份额。


独立现金流的SaaS的不利市场是什么?


    就像有很多良好的市场需要入手一样,一些市场将使开展自举自足的业务变得困难。


    对于一家小公司来说,企业市场很难卖掉,尽管这并非没有可能。采购决策需要很长时间,甚至需要考虑很多要求,而合同往往是习惯性的,需要大量的工作。许多企业客户不会因为担心小公司会在几年内消失而从小公司购买产品,而且这种担心并非没有根据。实际上,即使对于您自己的自负盈亏的业务,我也建议您不要使用比您更小的公司提供的服务。寻找由中小型企业和自由职业者组成的市场会更好。


    只要决策者与公司层级相对较低,您仍然可以将其出售给更出色的公司。如果向企业销售涉及任何高层管理甚至政府批准,则市场可能不适合您的自有公司,至少不是刚刚起步的时候。


    仅有少数大型企业的垄断市场将严重限制您的选择。当每个销售电话对您的生存至关重要时,您将没有太多机会进行试验。作为一家小型企业,当客户比您大得多时,您的杠杆作用微不足道。


    多年的残酷竞争造成了大量的下沉的市场是危险的。刚开始时,您也许可以在价格上竞争,但与您相比,拥有更多财力的竞争对手亏本出售的时间要比任何自负盈亏的企业更长。同样,在这样的市场中的客户不是您想要的那些真正有价值的目标客户。


当市场开始转向


    最后,我想谈一谈市场及其随着时间的演变。有迹象表明,当一个好的市场开始变坏时,还有一些迹象表明以前不合适的市场有望变得好转。


    再好的蓝海市场总有一天会变成红海市场。大多数公司都清楚这一点,并适应了这些变化。通常,当以前运作的市场变成亏损中心时,整个业务部门都会被尽快抛售或裁撤。


    对企业怀有敌意的市场通常充满了大量非常相似的竞争者,它们在价格和边际差异方面进行残酷竞争。这种红海饱和使进入市场变得困难,甚至已经进入该市场的企业也遭受了损失。


    技术变革通常会破坏或放弃整个市场,就像网络时代仍然销售传真机的公司一样。该技术可能仍然有一个利基市场,但专注于传统通常并不能保证未来的光明。


    当市场萎缩时,这通常是恶化的迹象。每当市场中的代理商和购买者数量减少时,业务增长就会停滞。人们削减成本,减少不必要的开支。该市场上的所有企业都会遭受损失。


    在市场不受监管或受到监管之后,各种折腾只会给市场中的公司带来麻烦。我们已经在全球范围内看到了这一点,贸易战,反倾销等很多法规严重影响了几个市场,并使许多小公司因为担心被罚款而将客户排除在外。当规则出现时,问题随之而来。


    但是,您还会发现我们在不肥沃的市场看到发芽商机。这通常是在技术革新或用户结构变化之后发生的。新技术创造新流程。两者都产生了以前不存在的新问题,并且以前的解决方案都将无法适应,必须有新的来取代。


    在长期停滞不前之后,每个规模显著增长的市场都是一个令人兴奋的目标。更多的人意味着更大的市场和更多的客户,并且随着人流量的显着增加,将会出现新的麻烦和问题。做出正确的选择对于您的业务成功至关重要,请做出明智的选择吧!


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